剛過(guò)去沒(méi)多久的2020年B站跨年晚會(huì)，直播人氣峰值達(dá)到2.5億，互動(dòng)彈幕達(dá)102.8萬(wàn)，這一熱度使品牌贊助商元?dú)馍諦站企業(yè)號(hào)突破百萬(wàn)粉絲，美的也漲粉超七十萬(wàn)。

各品牌以一種新的互動(dòng)方式建立起年輕人對(duì)其的信任，同時(shí)花式輸出了品牌價(jià)值觀。

B站的主流用戶(hù)為龐大而又活躍的年輕群體，這讓B站成了各品牌營(yíng)銷(xiāo)的必爭(zhēng)之地，其紛紛入局“玩”起了企業(yè)號(hào)。

本期渾水對(duì)話(huà)幾位品牌企業(yè)號(hào)運(yùn)營(yíng)者，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)于B站企業(yè)號(hào)的運(yùn)營(yíng)策略及營(yíng)銷(xiāo)方式的深度解析。

一、品牌應(yīng)長(zhǎng)期“對(duì)味”滲透Z世代心智

互聯(lián)網(wǎng)教育品牌 樂(lè)樂(lè)課堂 企業(yè)號(hào)粉絲83.5w

樂(lè)樂(lè)課堂保持每周更新，目前已經(jīng)是3年半的知識(shí)區(qū)老UP主了。我們對(duì)于B站渠道運(yùn)營(yíng)考核的重點(diǎn)是看新增播放、粉絲活躍度和粉絲量的變化。

對(duì)于企業(yè)號(hào)在B站的選題內(nèi)容、粉絲運(yùn)營(yíng)等方向，我可以給大家分享以下經(jīng)驗(yàn)：

1、定位準(zhǔn)確

B站用戶(hù)群體多為學(xué)生，以Z世代為主，要精準(zhǔn)定位創(chuàng)作領(lǐng)域，找到自己擅長(zhǎng)的興趣圈層，然后提供符合圈層用戶(hù)喜愛(ài)的內(nèi)容。

2、內(nèi)容垂直

教育類(lèi)內(nèi)容是B站用戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)，平臺(tái)氛圍相對(duì)輕松，更適合輕教學(xué)。傳統(tǒng)一節(jié)課的知識(shí)，在B站最好3-5分鐘就講明白。

3、不斷創(chuàng)新

B站重要的核心文化是對(duì)一切新鮮事物的包容性和敢于接受新鮮事物的勇氣。所以我們要勇于創(chuàng)新，比如嘗試過(guò)“鬼畜”、“造梗”，在IP的人設(shè)構(gòu)建上要更接地氣。

我認(rèn)為相比于其它平臺(tái)，B站運(yùn)營(yíng)對(duì)于企業(yè)的核心價(jià)值、特別之處在于其對(duì)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的品牌非常友好，內(nèi)容是主流；社區(qū)文化較好，用戶(hù)活躍度高；圈層邏輯下，用戶(hù)粘性更強(qiáng)。

目前，結(jié)合公司的品牌及所在領(lǐng)域的特性，我們將持續(xù)深耕優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，做好專(zhuān)欄及結(jié)合教學(xué)內(nèi)容的互動(dòng)直播，也將品牌長(zhǎng)期“對(duì)味”滲透Z世代心智，借助內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的品牌價(jià)值。

二、企業(yè)號(hào)核心價(jià)值為培養(yǎng)潛在消費(fèi)者

白酒品牌 江小白 企業(yè)號(hào)粉絲4.2w

我們對(duì)于B站渠道運(yùn)營(yíng)的考核KPI是在視頻播放量、新增粉絲數(shù)中的目標(biāo)消費(fèi)群體占比。運(yùn)營(yíng)思路是去傳遞一種健康的飲酒態(tài)度，并且弱化產(chǎn)品植入，這也是我們品牌一直以來(lái)堅(jiān)持的事情。

我們和所有的中國(guó)年輕人一樣不喜歡傳統(tǒng)的勸酒文化，不喜歡那些酒桌上的陋習(xí)，我們希望喝酒可以成為一件輕松的事情而不是負(fù)擔(dān)以及社交貨幣。

所以我們的視頻都是通過(guò)輕松的方式去告訴我們的消費(fèi)群體：喝酒微醺就好，遇到讓你不喜歡的勸酒場(chǎng)景一定要說(shuō)不，當(dāng)然這一切的原則都是“未成年人禁止飲酒以及禁止酒駕”。

相比于其它平臺(tái)，B站運(yùn)營(yíng)對(duì)于企業(yè)的核心價(jià)值、特別之處是我認(rèn)為在于培養(yǎng)潛在消費(fèi)者，我們品牌的目標(biāo)消費(fèi)群主要是18-30歲的年輕人，而中國(guó)大部分的年輕人都聚集在這里，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)很重要。

不過(guò)由于我們的品類(lèi)特殊，平臺(tái)上的未成年人也值得我們關(guān)注，我們禁止未成年人飲酒，更不倡導(dǎo)成年人過(guò)量飲酒以及酒駕，但是我們希望可以培養(yǎng)用戶(hù)的好感度，成年人在飲酒時(shí)可以多一種選擇，未成年人在成年后可以想到有這么一款低度的產(chǎn)品可以嘗試。

往后我們的運(yùn)營(yíng)模式會(huì)跳出傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)思維，去嘗試一些看起來(lái)不太可能且比較困難的事情。

比如我們?nèi)ツ臧l(fā)起了一個(gè)藍(lán)V聯(lián)動(dòng)的企劃，邀請(qǐng)各品牌一起聯(lián)動(dòng)創(chuàng)作說(shuō)唱cypher，在歌曲中說(shuō)出自己想說(shuō)的話(huà)。

最后我們分成了普通話(huà)和方言?xún)山M，這是一次很有趣的嘗試，我們雙方完成下來(lái)的效果都還不錯(cuò)，粉絲認(rèn)可度也較高。唯一遺憾的是B站并不支持藍(lán)V的聯(lián)合投稿。

在B站“內(nèi)容至上”是非常重要的策略，只要你認(rèn)真的去做內(nèi)容，是會(huì)被用戶(hù)發(fā)現(xiàn)并認(rèn)可的。

還有一個(gè)重點(diǎn)，那就是放下品牌的身段。現(xiàn)在的品牌很容易陷入一個(gè)怪圈，一味地去追求品牌的調(diào)性，這樣做在無(wú)形之中修建了一堵和用戶(hù)之間的高墻。

在B站和用戶(hù)們玩在一起很重要，他們給你的內(nèi)容建議，品牌應(yīng)該花時(shí)間去思考。

三、營(yíng)銷(xiāo)需豐富內(nèi)容、增加合作、完善周邊

知識(shí)類(lèi)自媒體 毛茸茸的星球 企業(yè)號(hào)粉絲41.5w

我們公司對(duì)企業(yè)號(hào)運(yùn)營(yíng)最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)一定是漲粉，要完成這個(gè)指標(biāo)，會(huì)衍生出3個(gè)任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：

第一是投放完成數(shù)量，因?yàn)椴徽撌裁床呗院湍繕?biāo)，行動(dòng)肯定是第一位的。投放完成數(shù)量，反應(yīng)了行動(dòng)的執(zhí)行情況；

第二是節(jié)目的完播率，長(zhǎng)視頻相比于短視頻，在完播率上會(huì)有一定的劣勢(shì)。對(duì)于長(zhǎng)視頻來(lái)說(shuō)，完播也許不能完全反映節(jié)目本身的全部信息，但是就目前來(lái)講作為質(zhì)量反饋參數(shù)還是比較客觀的；

第三就是評(píng)論和彈幕反應(yīng)出來(lái)的活躍度，可以試探出話(huà)題的熱度。

所以企業(yè)可以通過(guò)數(shù)量、質(zhì)量、活躍三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)清晰地反映出運(yùn)營(yíng)的情況。

商業(yè)也許被很多外在的因素扭曲和妖魔化，但是它本身是非常純粹的，只是反應(yīng)了一定數(shù)量群體的一個(gè)需求。不論任何的商業(yè)，都是在滿(mǎn)足這個(gè)相關(guān)的需求。

根據(jù)這個(gè)簡(jiǎn)單的原則，最早的規(guī)劃也很粗糙，找一個(gè)有談?wù)搩r(jià)值的話(huà)題、制作媒介產(chǎn)品（比如節(jié)目）、找到適合平臺(tái)、吸引需求人群。

我們還是很幸運(yùn)的，從小白開(kāi)始入駐到今天，還不到2年。因?yàn)锽站的粉絲人群比較開(kāi)放、積極、有很強(qiáng)的包容性。所以與其說(shuō)是毛茸茸的星球在運(yùn)營(yíng)，倒不如說(shuō)是粉絲們?cè)谶\(yùn)營(yíng)。

有很多粉絲會(huì)特別熱心的私信幫助選題，私信幫助更正內(nèi)容，在評(píng)論區(qū)發(fā)補(bǔ)充內(nèi)容，這些都對(duì)節(jié)目幫助很大。

在有些時(shí)候，其實(shí)也會(huì)動(dòng)搖，但是每次面對(duì)黑暗，都會(huì)有粉絲來(lái)鼓勵(lì)大家，也許是因?yàn)榇蠹腋惺艿搅宋覀兊恼\(chéng)意吧。

所以覺(jué)得誠(chéng)意真的很重要，只要滿(mǎn)懷誠(chéng)意的尊重自己的節(jié)目、尊重粉絲，在B站就能得到人們的尊重。

每個(gè)平臺(tái)其實(shí)都非常有自己的特點(diǎn)，都非常吸引人。如果說(shuō)B站有特別之處的話(huà)，大概就是“成長(zhǎng)”。

你能清晰的感受到B站的成長(zhǎng)、B站中人群的成長(zhǎng)、粉絲的成長(zhǎng)，UP主們的成長(zhǎng)、還有自己的成長(zhǎng)……這種情況下，B站其實(shí)也吸引了很多成長(zhǎng)性很強(qiáng)的企業(yè)和團(tuán)體。

1、結(jié)合公司的品牌以及所在領(lǐng)域大類(lèi)，有哪些值得一試的運(yùn)營(yíng)策略？

A：豐富產(chǎn)品內(nèi)容是最迫切的任務(wù)，畢竟產(chǎn)品是所有運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。在豐富產(chǎn)品內(nèi)容的同時(shí)，毛茸茸的星球也在嘗試增加和其他創(chuàng)作者之間的合作。

同時(shí)我們?cè)趪L試開(kāi)發(fā)相關(guān)的周邊產(chǎn)品，這樣既拓展了運(yùn)營(yíng)本身的維度，又滿(mǎn)足了一部分粉絲的需求。另外還有一些平臺(tái)工具比如抽獎(jiǎng)模塊，娛樂(lè)性非常強(qiáng)，也是特別值得嘗試的方式。

2、企業(yè)如何看待B站相比其它平臺(tái)的投放價(jià)值？投放B站的主要預(yù)期是什么？

A：B站的成長(zhǎng)屬性非常強(qiáng)，同樣聚集了成長(zhǎng)屬性很強(qiáng)的用戶(hù)群體，投放最主要的預(yù)期應(yīng)該是獲取相應(yīng)的成長(zhǎng)性。成長(zhǎng)代表的是未來(lái)，B站是一個(gè)能帶來(lái)長(zhǎng)尾價(jià)值的平臺(tái)。

3、目前企業(yè)對(duì)于B站的投放規(guī)劃是什么？

A：豐富內(nèi)容、增加合作、完善周邊，滿(mǎn)足更多維度的粉絲需求。目前最迫切的就是這三件事。

4、目前進(jìn)行了哪些維度（如視頻廣告、邀約廣告、動(dòng)態(tài)廣告、直播介紹、自建企業(yè)號(hào)）的營(yíng)銷(xiāo)嘗試？效果如何？

A：嘗試過(guò)視頻廣告和動(dòng)態(tài)廣告，還沒(méi)有拿到具體細(xì)致的反饋信息，但是大體上看用戶(hù)活躍度比較強(qiáng)。

5、你對(duì)于合作賬號(hào)的篩選標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是什么？

A：內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的賬號(hào)都是我們的目標(biāo)合作伙伴，也許這些號(hào)只有很少的粉絲，但是只要有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，在成長(zhǎng)性很強(qiáng)的B站總會(huì)有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展。

當(dāng)然如果已經(jīng)是50萬(wàn)以上粉絲的大號(hào)或者100萬(wàn)以上的超級(jí)號(hào)，只要價(jià)值觀一致，能夠合作也是很美妙的事，也許是白日夢(mèng)。

6、你對(duì)于投放效果的評(píng)估維度是什么？（曝光、點(diǎn)擊/下載/注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)等）

A：如果是指廣告投放的效果的話(huà)，購(gòu)買(mǎi)量一定是硬指標(biāo)，但是有很強(qiáng)的不確定性。在這種情況下，我們認(rèn)為注冊(cè)數(shù)或者說(shuō)關(guān)注數(shù)是非常具有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

單獨(dú)從節(jié)目本身來(lái)說(shuō)曝光很重要，大量的曝光對(duì)增加點(diǎn)擊和關(guān)注有巨大的幫助。

7、可否分享一件你認(rèn)為效果頗佳的投放營(yíng)銷(xiāo)案例？（品牌向或效果向都可以）

A：還沒(méi)有關(guān)注過(guò)B站這個(gè)方向。但是B站何同學(xué)關(guān)于5G的視頻引發(fā)的瘋狂漲粉，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的經(jīng)典案例，只能用震撼來(lái)形容。

文章來(lái)源：藍(lán)鯨渾水(ID：hunwatermedia)，原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/2dMKgMKVTE97LVGiTLd-6w