本文想和大家聊的一個話題是兩種我們運作最多的流量，首頁和搜索，這個是大家常規操作中運作最多的兩種，也是大家想積累的兩種，目的是教會大家正確認識這個流量機制，以及學會運作方法和手段，內容比較長，我可能會分幾期來做。

我們先來看一下搜索，這個是從淘寶誕生之日起就有的一個流量體系，也可以說是對于我們單品做操作時候的核心，這么多年我們學習了很多課程，也看過很多鏈接，特別是生意參謀這個軟件做好后，其實我們拋除浮躁，就會發現，搜索非常簡單就可以理解，而且機制很簡單，并沒有很多內容所說的高大上和復雜，可以這么說，從淘寶開始到現在，搜索有了幾輪變革，但是核心點一直沒有變-----一個是銷量（不算淘客/直播）一個是轉化率。

先來簡單說一下搜索流量特征

1 .穩定

正是由于搜素流量很穩定，穩定到波動在非活動時期只有10%的波動（超過也很正常，但是整體還是比較小的浮動），感覺好像除了遞增周期和市場下滑周期，都是沒有什么很大變化的，（對手價格戰除外）所以大家會愿意投直通車，愿意通過銷量累計的方式把搜索做起來，因為淘寶給了商家一個很大的信心，如果我們把一個產品搜索做起來后，其實是相對比較穩定的，而且這個投資投入后，是可以持續穩定一段時間（比如標品起來后，不換款可以做1-3年不掉下來，服裝在評價ok有3-4個月生命期，而且其中有2個月的黃金收割期），這個也就是為什么我們愿意投放資源給直通車，其實我們發現，淘寶設計的模式真的的很聰明，因為搜索起來后很固定，而長期有效，這個就有了在標品類目雖然有的產品投產很虧但是大家還是愿意一個月做一個虧損5-10w的遞增，因為一個月運作起來后，后面可以收割6個月-3年，所以局部月份的虧損分攤到各個月就沒有多少了，所以怎么最低成本通過關鍵詞成交做銷量，就成了大家最喜歡研究的事情。

2. 敏感-快速有反應

淘寶的搜索體制和之前的拼多多很類似，和京東很不類似，當我們投入大量直通車（一定主要有關鍵詞有成交）會發現，淘寶有很明顯的增長在當日（最多），或者在次日，最遲在第三日（一般前兩日，沒增長那是有問題的），但是如果你做過jd你就會發現，基本要5-7天左右才會有感覺，而拼多多在18年的時候反應也會很敏感，當你銷量快速增加的時候，當日就會有很大的變化（一天增加200-300搜索很容易人為干預后），流量第二日和第三日就會有很快的增長（今年被削弱了很多拼多多的這個流量增長，而且反應速度已經沒有之前敏感了），如果你投入大量的資源，感覺搜索不動，你要思考的問題并不是你推廣是不是錯了，而是你的圖，或者產品，或者價格，或者sku有沒有問題，簡而言之就是影響點擊率/轉化率/產品相似度的這些關鍵點有沒有出問題。

3. 非均衡增長

大家都知道，我們做搜索一般會玩遞增，但是這個遞增是非線性的，也就不是100/200/300/400/500/600這樣一天100的增長，我們很多時候會感覺搜索要增長是很線性的增長，但是其實完全不是，不管你是標還是非標，你會發現，100后面直接是300，300后面是500，500后面可能跳800或者直接到1000，然后在是1500到2200，所以如果你卡在一個階段不動，很可能是你搜索還沒有到下一個階段，這個時候你需要做的事情是要么堅持一段時間，要么收縮預算檢查產品轉化率看是不是轉化率不夠，或者增加更多的預算讓產品更上一層樓，但是我們一般會選擇后兩種，當搜索2-3天在我們想做遞增的時候沒有發現什么動靜的時候（預算足夠），那我們的產品呈現是有問題的。

4.關鍵詞成交為主

其實搜索就是關鍵詞成交為主，而以大詞成交為最好，比如同樣今天成交了50單，如果是大詞或者行業飆升中等規模詞，你會發現你成交50單的效果會好于小詞和細分詞，同時，我們很多小伙伴感覺為什么直通車花了3000，5000沒有效果，兩個方面，第一個是你成交的太少，轉化率太低了，雖然你花了3000-5000元，但是實際可能還不如別人200成交的多，那不好意思，你實際只和花了200的人應該拿到一樣的效果的，沒區別的，第二個點就是直通車成交詞，在標品類目經常看到，大神的直通車就3-5個詞，這個思路其實是對的，只要這3-5個詞是行業熱門流量詞，那么其實只讓這3-5個詞成交，效果會好于20-30個中等的詞成交，所以直通車對標品，很多時候不是根據產品和圖去選詞，這樣會讓成交變成小詞為主，導致搜索滿了，而應該以3-5個核心大詞為主去做圖甚至設計款！

5. 轉化率一樣的時候

搜索的機制是以銷量為導向的，當你的銷量越來越多，你的搜索也就越來越多，我以服裝/標品（都差不多）為例，同樣有5%轉化率的時候，一個是月銷量100，一個是月銷量3000，那么肯定是月銷量3000的比月銷量100的多，這個很好理解，因為你賣的多，一定是投錢多（大部分），那平臺為了鼓勵大家多花錢，那是肯定要把你放前面，不可能把一個銷量少的放前面，銷量多的反而在后面，這個對于商家不公平，這個點雖然大家都知道，但是理解的非常不極致。

一般我們運營這個點的核心就是，如果我們希望產品可以做上去，那么首先就會找各種轉化率和我們一樣的產品（搜索結構類似，沒有什么淘客和活動），看不同銷量的產品可以拿什么樣的搜索（比如3000月銷5%轉化率 1500搜索 7000月銷5%轉化率 3000搜索 1.5w月銷 5%轉化率 7000搜索）因為我們也可以達到轉化率，所以也意味著我們和對手一樣可以拿到一樣的市場（成交關鍵詞要類似，比較關鍵）正是由于這個點，我們的市場分析可以找到對標對手在還沒有開始的時候做好產品的預算。

6. 銷量一樣的時候

什么是神款，也就是高轉化率，轉化率對搜索的影響是致命的，為什么別人說中高價很難做搜索，很重要的原因就是中高價普遍在中國淘寶市場上是打不贏低價產品的轉化率，而淘寶對轉化率是很平權的，一樣的銷量，轉化率好的就是搜索多，還上升很快，轉化率很一般的，你可能都沒有突破200搜索的機會，就是你價格低和價格高，是一樣的權重，17年下半年有所側重中高價，但是厲害的拼多多瞬間把消費升級打的一波團滅，以至于現在各個類目都在低價為王，19年，這對消費升級其實是一個很大的打臉，但是就很現實，甚至很多聰明的老板直接做第一個sku虧損去替代掉某種操作來促進高轉化率和成交。

文章來源：三藏論壇，原文鏈接：https://www.tsz3.com/forum.php?mod=viewthread&tid=18400&extra=page%3D4%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline